Социальное влияние (social influence)
Любое челов. взаимодействие
предполагает власть и влияние. Умение влиять на других и принимать
ответственность за такое влияние составляет важную сторону жизни чел. С. в.
может рассматриваться с двух различных т. зр.: с позиции черт-факторов (trait-factor)и с позиции динамики-взаимозависимости (dynamic-interdependence).
Подход с позиции черт-факторов. При взгляде с позиции черт-факторов С. в.
представляется функцией характеристик а) лица, оказывающего влияние, б) лица,
испытывающего влияние, и в) самой попытки влияния. В период после Второй
мировой войны самым значительным приложением подхода с позиции черт-факторов к
С. в. явилась Йельская программа изменения аттитюдов (Yale Attitude Change Program)под руководством Карла Ховланда. Основная часть
исслед. в этой программе была сконцентрирована в той области, где эта позиция
наиболее сильна, а именно в области изучения эффектов отдельных попыток
оказания влияния через СМИ. В каждой из этих ситуаций контакт между
коммуникатором и получателем сообщения носит непродолжительный и разовый характер.
Кроме того, такая коммуникация является односторонней; в ней отсутствует
взаимодействие между двумя сторонами. Поскольку единичные случаи односторонней
коммуникации являются по существу статическими, при их анализе чрезвычайно
полезным оказывается подход с позиций черт.
Реализация С. в.
рассматривается как передача вызывающим доверие и привлекательным
коммуникатором эффективно организованного сообщения уязвимой или подверженной
влиянию аудитории. Исследователи черт-факторов предполагают, что люди яв-ся рациональными
в способе, к-рым они перерабатывают информ., и мотивированными уделять внимание
сообщению, усваивать его содержание и встраивать в свои аттитюды.
Эффективность попыток чел.
реализовать власть над другими возрастает, если он оказывается привлекательным
и вызывает доверие; если он формулирует свои сообщения так, чтобы в них
выражались позиции двух сторон, чтобы они были ориентированы на действия и
отличались от существующих убеждений членов аудитории; если получатели обладают
низкой самооценкой, рассматривают свои подвергающиеся изменению аттитюды как
второстепенные для них и не предупреждены о попытке оказать на них влияние;
если позиции разыгрываемых ролей согласуются с их собственными, если они не
имеют опыта в отстаивании своей позиции или находятся в смятении во время
передачи сообщения и, вдобавок ко всему, если они не обладают высоким
интеллектом. Однако, подход к влиянию с позиций черт-факторов обнаруживает свою
слабость как в логическом, так и эмпирическом отношении, в ситуациях, где две или
большее число участников коммуникации находятся в постоянном взаимодействии.
Подход с позиции динамики-взаимозависимости. В процессе взаимодействия с
др. людьми мы постоянно оказываем влияние и подвергаемся влиянию со стороны
этих других. Взаимодействующие люди постоянно изменяют и приспосабливают свое
поведение для того, чтобы не утратить согласованности друг с другом.
При подходе с позиций
динамики—взаимозависимости С. в. рассматривается как атрибут взаимоотношений, а
не личности. В рамках взаимоотношений, обоюдное влияние существует в той
степени, в которой каждый может воздействовать на достижение другим его цели.
Чем большей степенью сотрудничества характеризуются взаимоотношения, тем больше
проявляется взаимозависимость в достижении цели и тем большее влияние люди
могут оказывать друг на друга. По причине взаимного влияния для успешного
достижения цели необходима координация поведения отдельных людей. Коммуникация,
принятие решений, лидерство, разрешение конфликтов и др. аспекты взаимодействия
предполагают взаимное С. в. Вовлечение в соц. взаимодействия оказывается
неизбежным, а оно осуществляется через реализацию обоюдного влияния, к-рое
делает взаимоотношения удовлетворяющими и продуктивными.
С. в. можно определить как
контроль одного чел. над ресурсами, представляющими ценность для др. чел. С. в.
зависит от соотношения удовлетворяющих потребности ресурсов у участников
взаимодействия. Ресурсами могут быть информ., прямая помощь в достижении цели,
способность других влиять на затраты, связанные с реализацией человеком
поведения, направленного на достижение цели, и их способность вознаграждать
такое поведение. Успешность попыток С. в. определяется не наличием у чел.
реальных ресурсов, а его восприятием их
наличия.
Сознательное планирование
того, каким образом лучше всего оказывать влияние на др. людей, может
показаться посягательством на их свободу выбора и самоопределения. Однако
существует различие между использованием влияния и манипуляцией. Любое челов.
взаимодействие предполагает обоюдное влияние; манипуляция яв-ся определенным
типом влияния. Манипуляция — это
управление другими или осуществление контроля над ними путем ловкого и
расчетливого использования влияния (в особенности несправедливым и нечестным
образом) ради своих собственных целей и выгод.
В рассмотрении того, как
приобретается и используется С. в., многие поведенческие науки уделили особое
внимание его ресурсам. Существует шесть возможных источников С. в. чел.: его
способность вознаграждать и принуждать; его законное положение (legal position);его способность быть референтом, с к-рым хотят
идентифицировать себя другие; его компетентность (expertise);и
его информированность. Каждый из этих ресурсов позволяет оказывать влияние на
других.
См. также Реклама (advertising) , Процессы коммуникации (communication processes) , Пропаганда (propaganda)
У. Джонсон
|